「これが欲しかったんだ！」と思わせるストーリー作りのコツ♪

こんにちは、りりぽんです♪

前回の記事で、お客様に「あなたの商品が欲しい！」

と言ってもらうための観点は、

「注目してもらう」、「価値観を教育」

すること、と紹介しました。

注目してもらって、

ちゃんと価値観をお客様に理解してもらうために、

具体的にどんなストーリーを構築すれば良いのか

加藤将太さんの次世代起業家育成セミナーで解説されていた

「説得の価値観９」

という手法を共有しますね♪

「説得の価値感９」とは

興味

まずお客様に何か自分の話を聞いてもらいたいときは、

相手の興味を引きつけて話を聞いてもらう必要があります。

そのためには、お客様が「おやっ？」と思わず耳を傾けて

しまうような内容を冒頭に持ってくるのがよいです。

つまり、「めずらしさ」や「新規性」のある話題を最初に

持ってくるのです。これは、抽象的な内容ではなく、

なるべく具体的にお客様が頭の中でイメージできるような

内容が良いと思います。

目的・信念

お客様が商品やサービスを購入するときに、

信用できる人じゃないとモノを買いたくないですよね？

「この人は信用できる人なの？」

「この人はなぜこの商品/サービス」を売ろうとしてるの？

「私、この人に騙されてないよね？」

まずは、あなたのことをお客様に信用してもらうために、

あなた自身についてある程度自己開示する必要があります。

そして、何かお客様とあなたが意気投合できる共通の敵を

作ることができるとなお良いです。

共通の敵に向かって、一緒に頑張りましょう！

共通の敵を倒すために、私はあなたを助けることができます、

と提案できるようにするのです。

夢

お客様が夢として抱いていることが、実現できるんだと言う

ことを具体的にイメージしてもらう必要があります。

私はすでにあなたが夢として抱いていることを実現できているんですよ、

あなたも一緒に夢を実現してみませんか？

あなたにも夢を実現することができるんですよ、と

メリットが叶った世界を教えてあげるのです。

恐怖

もしお客様が商品/サービスを購入しない場合は、

現状維持が続くことになり、

そうすると「あなたの夢」が実現されない。

「あなたは、本当にこのままでいいんですか？」

とある程度、不安を煽って行きます。

現状を維持することによるデメリットを訴えます。

ノウハウ

夢が叶う世界を実現するにはどうすれば良いのか、

解決策を提案します。

「具体的にこれを学べば解決できるんです」、

と、

あなたがお客様の夢を実現するためのノウハウを

持っていることを伝えます。

メリット

「私が提案する商品/サービスをあなたが使うことで

夢を叶えることができるんです」、

他の商品/サービスよりも私の商品/サービスを

購入することのメリットを伝えます。

限定性

商品/サービスがいつでも購入できると思うと、

結局購入してくれない可能性があります。

人間は決断を先延ばしにする傾向があるためです。

「購入チャンスは、限定３日間だけ！」

「先着１０名のみ！」

など、

今すぐ購入しないとあなたの夢を実現する

チャンスはなくなってしまうことを訴えるのです。

不信の払拭

お客様からすると、大企業ではなく「個人のあなた」から

購入して本当に大丈夫？と不安に思う場合があると思います。

そこで、購入してくれたら、

ちゃんとサポート窓口があるのでいつでも質問できるよ、

クーリングオフがあるよ、

など購入者に対して不安を払拭することを伝えるのです。

後押し

だめ押しで、「今買わないとお客様が理想と考える夢」

を実現できなくなっちゃいますよ、

と背中を押すように再度アピールするのです。

LF9とは

LF9とはLife Foce 9と書きます。

人間の根源的欲求を9つの観点で表すものです。

有名な考えに「マズローの６段階欲求」というものが

ありますが、これをさらに具体的にしたものです。

LF9

①生存欲　②食欲　③性欲　④危険回避欲求　⑤快適欲求
⑥愛する人を守る欲求　⑦愛されたい欲求
⑧他人に勝つ欲求　⑨社会的に認められる欲求

商品/サービスは品質がよければ売れるというものではないです。

「これが欲しかったんだ！」と思えるような「ウォンツ」

を満たす商品/サービスである必要があります。

どうすれば、ウォンツを満たす商品/サービスになるのか？

それは、商品/サービスを購入することで、

LF9の欲求を満たすことができることを訴えるのです。

その時に必ずしもLF9の全てを満たす必要はありません。

具体的には、

「説得の価値観９」のストーリーを展開していく中で、

お客様の「夢」を語る時に、お客様の夢が実現すると、

同時にLF9のいずれかの欲求も満たされるということを

挿入するのです。

また、「説得の価値観９」のなかで「メリット」を

語る時に、あなたの商品/サービスを購入する

メリットとしてLF9が満たされることを挿入するのです。

そうすると、

あなたの商品/サービスを購入することで

お客様は理想的な状態（夢）を実現することができ、

それはつまり「人間の根源的欲求（LF9)」も満たされる

ということになります。

そんな商品をお客様が想像すると

「この商品/サービスが欲しい！」

となるのです♪

りりぽんの拙い説明では100％理解を得ることは

難しいと思うので、ちゃんと学びたい人はぜひ

加藤将太さんの次世代起業家育成セミナーの受講をお勧めしますよ。

加藤将太の次世代起業家育成セミナーの全体紹介記事はこちら