「これが欲しかったんだ！」と思わせるコツはなに？

こんにちは、りりぽんです♪

販売価格が高くても思わず購入してしまいそうな売り方

（キャッチコピーや見せ方）のコツについて

加藤将太さんの次世代起業家育成セミナーで

解説されていたことを

自分で追加/編集した事例とともに共有しますね♪

1.価格を気にせず購入してもらう方法

　
(1)比較検索

　昔はニーズの時代と言われていました。

　いろんな企業が似たような商品を同じように

　販売していた時代です。

　例えば、PCが広く普及していなかった時代には、

　PCを販売さえすれば売れる。。。

　他社ではなく自社のPCを買ってもらうためには、

　価格を安くするとかスペックを他社よりも高くすると言う

　ことを行うのです。

　ある意味、企業としては何をすれば売れるのかわかりやすい

　ので取り組みやすい時代でした。
　

(2)指名検索

　　最近は、ウォンツの時代だと言われます。

　　ウォンツとは、必ずしも必要ではないけど、

　　欲しいもの/理想的な状態/ワクワクする状態をいいます。

　ウォンツとは？　　

　　　　例えば、ウォークマン（携帯型音楽プレイヤー）が存在しない時代で、

　　　　音楽を聞きたいときは家でステレオで聞くしかなかった時代に、

　　　　「外でジョギングしながら自分の聞きたい音楽を聞けたら楽しくない

　　　　ですか？」

　　　　こういう今まで考えたこともなかったけど、

　　　　売り手から提案されてみて初めて、　

　　　　「これ、欲しい！」

　　　　と思えるものがウォンツ♪

　このウォンツを満たす商品やサービスが他社で提供されていなく、

　自分しか提供できない場合、

「あなたから買いたい！」「ぜひ売って欲しい！」

　とお客様から言ってもらえますよね。

　これが「指名検索」というものです。

お客様の価値観を揺さぶる指名検索とは？

お客様の心（価値観）を揺さぶる指名検索とは、

お客様自身が自己実現ができそうだと思えそうな提案をすることです。

例えば、東京マラソン大会と多摩川マラソン大会を想像してください。

自分が初めてマラソン大会に出ようかな？と思ったときに

どちらの大会に出たいと思いますか？

おそらく、多摩川マラソンよりは東京マラソンに出たいと

思うんじゃないでそうか？

東京マラソンの方が有名だし、テレビ放映されるし、

芸能人も参加してるし、、、

何より、東京マラソンに出ることを自分の知り合いに

自慢できそうじゃないでしょうか？

「今度東京マラソンに参加するだ！」と。。。

東京マラソンは誰でも知っている有名なマラソン大会だから

その話題を知り合いと共有できますよね。

そんな有名な東京マラソンに参加したら

自分の心も豊かになりそう。。。

この場合、東京マラソンと多摩川マラソンの費用について、

どちらが高いかなんて関係ないのですよね。

仮に東京マラソンの参加費が１万円で多摩川マラソンが3,000円と、

多摩川マラソンの方が費用が安かったとしても、関係ありません。

東京マラソンに参加することに価値を見出している人であれば、

参加費用が高くても東京マラソンに参加すると思います。

こんな感じで、お客様に「価値」を理解してもらえると

費用が高い、低いなんて関係なく「指名検索」されるのです。

ウォンツの時代はこのような「指名検索」をしてもらえるような

見せ方が必要になってきます。

2.ウォンツの時代に指名検索されるための、思わずお客様を惹きつける考え方

　ウォンツの時代に指名検索されるためにはどうすればよいの？

　ってことですが、

加藤将太さんは講義で以下のように説明しています。

　(1)価値観を教育する

　　商品の説明ではなく、

　　顧客への提供価値を伝えるようにするのです。

　　価値があるもの、自分がこだわりを持てるもので

　　人は幸せになるからです。

　　例えば、先ほど説明した

　　音楽を聞きながらマラソンできる

　　ウォークマン（携帯型音楽プレーヤー）の事例では、

　　ウォークマンの大きさが小さいことや、音の質が高いこと、

　　機能が豊富なこと、容量が大きいことなどの商品自体の説明を

　　力説してもお客様のウォンツを満たすことはできないです。

　　そうではなく、ウォークマンで音楽を聞きながら街や公園、

　　海岸沿い、山などをマラソンできる楽しさをアピールするのです。

　　今までマラソンをするときはひたすら自分と向き合いながら

　　走っていたのを、好きな音楽をいつまでも聞きながらテンションを

　　あげながらマラソンができることの楽しさをアピールするのです。

　(2)注目を最大化させる

　　価値観を教育するといっても、まずはお客様が話を

　　聞いてくれなければそもそも話になりませんよね。

　　そこで重要なのは、

　　「興味性、新規性を訴える」

　　ということが重要となります。

　　例えば、話がちょっとそれちゃいますが、

　　「NHKから国民を守る党」の立花代表の政見放送が話題です。

　　NHKの政見放送って、選挙に当選したらこんなことを実現したいです！

　　ということを視聴者に訴えかけたりする場だと思います。

　　しかし、真面目に真正面に自分が選挙に当選したら実現したいことを

　　訴えるだけでは、話の内容が真面目すぎてつまらないため、

　　誰も聞いてくれない可能性があります。

　　そのため、まず、自分の政見放送を最後まで見てもらうために

　　政見放送の冒頭数分間はひたすら視聴者が興味を引きそうな話題を

　　連呼しています（「不倫ですよ、セッ○スですよ、など」

　　視聴者からすると「なんだこの人は？面白いかも？

　　こんな政見放送見たことないぞ！」と思って

　　政見放送を最後まで聞いてもらえるようになるという作戦です。

まとめ

お客様に自分の商品やサービスを購入してもらうための

第一ステップとしては、まとめると以下になります。

まずはお客様に「注目」してもらうために目立つようにする、

そして耳を傾けてくれたお客様に対して、そのお客様が

「それ、欲しい！どうか売ってください！」

と思ってくれるような価値観を教育することで

「指名検索」に持っていくようなストーリーを作ることです。

副業・起業に必須の「ウォンツ」の知識についてちゃんと

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